Par : Yan Barcelo | Source : Finance et Investissement
Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, est fier du développement qu’a suscité son équipe. « On vient de connaître une année extraordinaire ! », lance-t-il.
Le chiffre d’affaires de 79 M$ pour l’exercice 2022, soit la période de 12 mois se terminant le 31 juillet dernier, indique une croissance de 30 % par rapport à celui de la période correspondante de l’année précédente. C’est un fait d’armes d’autant plus remarquable qu’il suit une croissance de 20 % dans l’exercice 2021 par rapport au précédent. Les revenus de l’entreprise sont passés de 50 M$ pour l’exercice 2020 à 60 M$ pour celui de 2021.
Plusieurs chiffres sont à l’avenant. Le nombre de conseillers a augmenté pendant l’exercice, de 220 à 250 – il était de 195 en mars 2020 –, tandis que les ventes nettes de fonds communs ont bondi de 400 M$ en 2021 à 540 M$ en 2022. Et le nombre de clients de MICA est passé de 40 000 à 55 000, en raison de l’apport des nouveaux conseillers.
Cette croissance explique entre autres pourquoi le jury du Top des leaders nomme Gino-Sébastian Savard gagnant de la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance pour une deuxième année consécutive. « Il dirige une firme qui connaît de très bons résultats financiers, notamment une croissance grâce à l’intégration récente de bon nombre de conseillers. Il a mis en place des innovations technologiques notables, dit le jury. Sa proximité avec les conseillers, son leadership, ses engagements auprès de l’industrie sont inspirants. Bravo ! »
Ces chiffres recouvrent une trame dramatique particulière. D’un côté, « nos actifs ont corrigé de 13 % à 14 % », note Gino-Sébastian Savard. En effet, l’actif sous gestion (ASG) de 6,1 G$ au début de janvier 2022 a fondu d’environ 1 G$, avant de revenir à 6,1 G$ en octobre. C’est grâce à la performance boursière de novembre, qui a haussé l’actif de 400 M$, que l’ASG total connaissait une progression à 6,5 G$ au début de décembre. C’est dire que l’entreprise, avec un revenu de commissions à peine meilleur, a dû répondre à une demande de service décuplée. « Servir 15 000 clients de plus, ça me demande plus de personnel, mais pour la même rémunération », dit le dirigeant.
L’endroit de cette médaille tient à l’activité en assurance de personnes. Tandis que la rémunération en investissement « est restée pareille, l’année s’est terminée de façon spectaculaire grâce à l’assurance », affirme Gino-Sébastian Savard.
En tout, 12 % des comptes sont à honoraires basés sur les actifs — facturation directe au client. La majorité des conseillers touchent des commissions intégrées sans frais d’entrée.
Pour l’heure, la rétrofacturation en fonds distincts est encore pratiquée, mais sa disparition est imminente, ce que l’entrepreneur envisage avec pessimisme et ce qu’il dénonce. « Ça va rendre plus difficile la relève, plus difficile le début d’un jeune en carrière », lance-t-il.
Un élément important qui soutient l’avancée de MICA tient à son portail en ligne. Il constitue un atout dans le recrutement de nouveaux conseillers. « On est un petit acteur et on se bat contre des gros, mentionne Gino-Sébastian Savard. Si on veut être encore là dans 50 ans, il faut être un leader en technologie. Et la technologie est maintenant au centre de tout ce qu’on fait. »
Démarré il y a environ six ans, le Portail MICA est un site transactionnel où conseillers et clients peuvent effectuer toutes leurs transactions et où le client peut consulter l’ensemble de son portefeuille en tout temps. Il occupe 12 programmeurs à temps plein au siège social de Québec, « un investissement démesuré, reconnaît l’entrepreneur. Mais ça rapporte ! Je suis persuadé qu’au Canada, en épargne collective, notre portail – avec celui d’Investia – est le plus performant. »
La récente crise sanitaire a créé des circonstances propices à l’essor du portail, qui avait été lancé en janvier 2020. « La pandémie a été extraordinairement stimulante pour l’impératif de changer. Nos conseillers ne retourneraient pas en arrière », dit le président.
L’entrepreneur s’apprête à lancer la version 2 de son portail, et il ne voit pas la fin des améliorations à venir. « Je n’aurai de repos que lorsque les clients auront une vue unique sur leurs investissements et leurs polices d’assurance, confie-t-il. On est constamment en processus d’amélioration. »
En juin 2022, Gino-Sébastian Savard a fait un retour à titre de président du conseil d’administration de la Chambre de la sécurité financière.
À l’automne dernier, MICA a par ailleurs déposé son dossier auprès de l ’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels afin d’en devenir membre en 2023. MICA continue de travailler afin que ses conseillers puissent offrir des fonds négociés en Bourse.
L’avenir recèle d’importants défis pour les conseillers, mais aussi des occasions certaines. Un premier défi tient aux technologies auxquelles ils devront s’adapter. « Les conseillers n’ont pas le choix. Il faut plus de clients, et il faut les servir plus rapidement », dit Gino-Sébastian Savard.
Une autre difficulté est celle d’assurer la relève. C’est un point de force pour MICA, où Gino-Sébastian Savard et son frère Martin ont tous deux pris la relève de leur père et fait croître la société. Les deux enfants de Gino-Sébastian Savard, à leur tour, envisagent de reprendre le flambeau. Par contre, l’enjeu reste entier pour les conseillers, à un moment où ce sera plus difficile « avec toutes les formes de commissionnement qui disparaissent. Transmettre son cabinet est un grand défi de nos jours. »
Plus que jamais, les conseillers devront éduquer leurs clients et les aider à comprendre ce qui se passe. Gino-Sébastian Savard donne l’exemple des cryptomonnaies. « Quand ta coiffeuse te parle des cryptos, c’est que quelque chose ne marche pas, dit-il. Les conseillers vont se faire interroger et remettre en question par leurs clients et ils devront être bien informés pour garder la tête froide et maintenir leurs clients les deux pieds sur terre. On parle des actifs de retraite des gens; il ne faut pas jouer avec ça. »
Source : Finance et Investissement
